価格勝負の営業体質からの脱皮
- プロフィール
- 業種：電子部品機器卸販売
- 規模：従業員 400人
営業員250人
営業管理者40人
- 面談相手：社長
常務取締役営業本部長
- 業績傾向：ここ数年業績は安定して売上は伸びているが利益率が低迷
- リサーチ結果
- ＩＴ関連の業績好調に支えられ、業績は比較的安定しているが、他社との競合が熾烈になっている。
最終的には価格で勝負という営業の体質があり、利益率が年々落ち込んでいる状況。
- しかし、一部の営業は正規価格で販売し競合他社とのバッティングでも勝ち抜いている。この売れている営業の共通点は、
まず殆どがトップ及び部門長と深いパイプが出来ているということ。しかも、かなりの情報提供を行い価格以外でのところで他社との
差別化を図っていることが判明。
- この営業スタイルを全社に浸透させ価格で勝負という体質から脱却させたいとの要望。
特に営業課長クラスにまずはそのスタイルを定着させたい。
- 御用聞き営業から経営的視点で自社商品の提案が出来る営業への転進が急務。
- ターゲット
- 全営業マネジャー
- ソリューションプラン
- 1.各マネージャーが客先の社長・幹部と同等に話しができる自信をつけさせる。
そのために課長以上に対して営業管理者経営大学（仮称）と銘打ち、シリーズで経営実務研修を実施。（月１回土曜日×６回）
- 2.トップ・幹部面談を成功させるための提案商談研修を２日間＋フォロー１日実施。
- エピローグ
- 今までは、話材がないためにトップと合うと用件が済んだらさっと帰る事が少なくなったが、
研修実施後１年後には大半の管理者がトップと面談することに対して抵抗がなくなり、コミュニケーションパイプが太くなった。
- 当然、利益率の下落傾向に歯止めがかかり、上向きになった。
- 今後はこの研修を主任、係長まで落とし込み、実施する計画をしている。また、課長以上の更なるレベルアップを図るためにフォロー研修も企画中である。
前のページへ戻る
