攻撃型営業部隊への転換
- プロフィール
- 業種：建設機器販売会社
- 規模：社員３００名
営業員200名
- 面談相手：常務取締役営業本部長
- 業績傾向：低迷（昨年対比を割っている状況）
- リサーチ結果
- 建設機器（溶接機器）販売を主力に全国展開。創業４０年の歴史がある。
- 販売ルートはガスメーカー系列の地場溶材商社を経由して鉄工業、サッシ業者、看板業者に対しての溶接機器の販売。
- 建設業全体の低迷をうけて、業績が伸びていない。しかし、同業他社では他の販売チャネルを開拓し好調に業績を伸ばしている企業もある。
- 従来からルート販売的営業に甘んじており、新しいチャネル開拓は皆無の状態である。しかし、競合他社の熾烈な食い込み攻勢をうけ、
既存客も一部食い込まれている状況。このままでいくと防戦一方で経営の基盤が崩壊するのは時間の問題と経営幹部は強い危機感を抱いている。
しかし、社内は「何とかなる」という意識が強く、過去の営業スタイルから脱皮をしようという意識が希薄で、全社的に指示待ち傾向にあり、
仲良しグループの風土から脱却できてない。また、バブル期入社層が多く、行動が伴わない評論家的人材が多い。
- 全社的なこの風土を「営業のプロ集団＝新規チャネルの開拓ができる営業部隊」にシフトするのが経営の最大の急務課題。
- ターゲット
- ①営業管理者
- ②全営業担当者（特に中堅営業以上の担当者）
- ソリューションプラン
- 1.営業部隊に対して新規チャネル開拓のための「目標による管理制度」を徹底。（成長課題の明確化）
- 2.営業管理者と全営業担当者に対して、営業所毎に業績中心の考え方を浸透させ、「新規チャネル開拓は当然の風土づくり」を実施。
- 3.管理者に対して徹底した「目標による管理制度」＋「「OJT指導」体制の強化を図る。
- 4.全営業担当者に対して新規開拓のための基本トレーニングの実施。
- エピローグ
- マネジャー（プレイング）及び全営業担当者に対して、既存と新規チャネルの開拓行動比率を６：４
にするとの思い切ったトップ方針を打ち出す。既存客に対しては営業支援部門の全面協力を受け、実戦略営業部隊は徹底した
上記ソリューションプランと連動した新規チャネル行動にシフトした。
- 当初は社内の反発もあったが、幾つかの営業所では成果が如実に現れてきた。反面、
成果の出ない営業所は従来の評論家意識ではこの事態が乗り切れないことが判明。営業所間での競争意識が芽生え、
競合他社とのバッティングにも成果がでてきた。２年後には新規開拓は当たり前の風土が全社に根づいた。
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