営業マンの目標管理に最適研修
- プロフィール
- 業種：建設資材販売
- 規模：社員1000名
- 面談相手：社長 取締役総務部長
- 業績傾向：業界内ではトップクラスである
- リサーチ結果
- 創業以来今日まで業績も順調に推移し、業界でも常にトップ、上位の位置を確保してきた。
その好調の背景には他社の追随を許さない独特の配送システムを持つという側面が大であった。
いわば営業マンの販売力ではなく制度的販売によるところが多かったのである。
- そのため今までは、公平性を保つために、営業マンとしての腕を評価する職能的人事ではなく
年功序列の色彩が強い人事制度を導入してきたのである。
- しかし、業界の再編を含む他社との激烈な競争状態と環境の大きな変化も加わり、
従来のシステム先行の販売ではどうしても業績を維持し続けることが困難になってきたのである。
- それに伴い、従来の年功的風土を改革するためにも職能制度を導入し、全社的なＭＢＯも導入し、
個々の営業マンの販売力を強化する大方針をトップが打ち出したのである。
- 当然人事考課も業績評価のウェイトも大きく加味されるために、
営業マンの販売力向上をＭＢＯの中の重要な位置づけとして取り組まなければならない必要性があった。しかし、
営業マンの成長角度を測定するというのは大変難しく、結果的には業績結果のみになってしまいがちである。
- 個々の営業マンの成長課題を明確にし、ＭＢＯとの連動させ、強い販売文化を根付かせるにはどうしたらよいか、
という悩みがあったのである。
- ターゲット
- 全営業マン対象
- ソリューションプラン
- 第一段階：営業初級社員レベル認定研修（初級営業社員対象）２日コース
- 第二段階：営業中堅社員レベル認定研修（中級営業社員研修）２日コース
- 第三段階：営業上級社員レベル認定研修（ベテラン営業社員研修）２日コース
- 合格者は上級コースにチャレンジ・不合格者は成長課題を克服し再チャレンジ
上司は部下の強み・弱みを把握し今後の成長課題を掴むためにもオブザーブは必須
- エピローグ
- 昨年度より、全社的に導入し現在中級社員対象の研修を展開中。内容に関して詳細をご要望の方は、ご連絡頂ければ資料を送付致します。
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