ＮＫＢ通信 2004年8月6日号
代表取締役社長 秦野浩行
勝てる営業の仕組み作り
勝ち組と称される企業集団では、営業力強化のために二大強化策を打ち出している。
それは、営業者のスキルアップと、営業集団が勝てる仕組み作りである。
この個人と体制戦略の両輪強化をもって、勝てる営業部隊作りを実現している。
それに比べ、負け組企業では、せいぜい良くて個人の営業スキルアップ止まりである。
折角、強化した個人の営業力を100％以上生かし切る営業の仕組みが無いので、同じ営業教育を実施しても、当然ながら業績成果に大きな差が出る。
先日、ある勝ち組クライアント企業様で、次のような勝てる仕組み作りが構築され同時並行で進められた営業研修との相乗効果もあって大きな業績成果を短期に出している。
◆あるメーカーの勝てる仕組み（仕組み名：戦略商品の早期立ち上げ）◆
画期的な新商品（盛衰の分岐点商品）の発売に伴い、販売店の中核営業者を集めて実戦型の商談力強化研修を実施。
従来の研修との違い：
- その模擬商談での売り込み題材商品は新商品
- 使用する販促ツールは代理店営業責任者が作成
- コメント指導及び共同練り込み者は代理店営業者
- 研修前に視聴する模範商談ＶＴＲ代理店営業者が作成
- 研修における最高レベルの商談ＶＴＲは全販売店に配布
予想通りの相乗効果：
- 代理店、販売店両社の商品知識と商談力がアップ
- 代理店と販売店の確実な売り上げ目標の統合推進
- 代理店と販売店の強存強栄関係のさらなる構築
- 代理店の販売指導力（使えるツール提供力）が強化
- 新商品の早期立ち上げ成功
勝ち組企業では、一般的に下表の仕組みパーツを自社の実態に合わせて組み合わせ、最も効果的な仕組みとして作り上げているケースがほとんどである。
| 勝てる営業の仕組み作りパーツ代表例 | |
|---|---|
| ①週○日、月○日の新規開拓日設定活動 | ④展示会・催事後の追客システム |
| ②仕事紹介をトリガーにした新規開拓の推進 | ⑤ルート客への新人挨拶・紹介訪問 |
| ③得意先への紹介依頼キャンペーン | ⑥お得意様恩恵カード発行による囲い込み |
ぜひ、貴社におかれましても、営業個人とその実力が倍加できる仕組み作りの両輪強化に挑戦して頂き、勝ち組としての、不倒不滅の営業基盤を築いていただければと存じます。
