Ａ社様の場合 : 大手不動産会社（分譲マンション・戸建販売）
人口減少で大幅な市場縮小の今、もはやブランド力だけでは戦えない。"営業力の強化をしたいが・・・"
「接客態度調査では、お客様から好評価を得ているのだが、それが必ずしも販売実績につながらない」。
Ａ社様の個別のお悩みはこの点にありました。
一般的な営業研修は実施していたのですが、効果が出ていませんでした。
その原因は、Ａ社様の個別ニーズを明確にした課題解決型の研修ではなかった事です。
しかし、Ａ社様は、具体的に何をすべきなのかが掴めていない状態でした。
講師自らが顧客になって強みと課題を見つけ出す
そこで、講師が実際の顧客となり、モデルルーム（ハウス）数か所を訪問し営業の商談力を肌で実感しました。
感じた点を抽象論で終わらせないために客観的な評価項目表に落とし込みました。
さらにその結果をもとに真の課題を明確にすることができ顧客ニーズ直結のカリキュラムを作成しました。
その上で、A社様と協議を行い研修を実施しました。
最終的に風土改革を狙う
ここで企画した研修は、少人数制でベテランから若手まで全員がご受講していただくものでした。
それは、個人の変革と組織風土のみならず改革の両方を狙ったからです。
内容は、ＶＴＲを活用した個別のロールプレイング、全体討議、講義などを通して各自の改善課題だけではなく、
全社として改革すべき風土を共通認識とするものでした。
その結果、良き風土・悪しき風土が浮き彫りになりました。
徹底した"個別対応"で成果直結
それを踏まえ更に個別対応のために、物件ごとのモデルルーム（販売センター）にて現場研修を実施しました。
そこでは社員だけでなく、パート社員、派遣社員のメンバー全体で「この物件を売る」ための個別研修を行いました。
集合研修では、ご参加者それぞれが違う担当物件でしたが、
ここでは、「全員がこの物件を売る」というターゲットが絞れました。
その結果、その物件ならではの効果的な販売方法の構築ができました。
このような展開をしていく中で、モデルルーム来場者数に対する契約率を
確実にアップさせることができたと同時に組織風土改革にもつながりました。
